前言：三季度零售股表現參差不齊，不過大致可以看見兩個趨勢，一是像沃爾瑪這樣的大型綜合零售商和像塔吉特一類的折扣零售商均有強勁表現，二是百貨公司或者購物中心業務比例佔比很高的零售商一蹶不振，比如梅西、維密母公司L Brands、彭尼。本系列文章將探討在零售危機之中仍然蓬勃生長的“另類”：折扣零售商。
昔日的百貨巨頭梅西百貨(NYSE: M )已經是日薄西山了。
週四披露的財報，三季度梅西百貨(NYSE: M )同店銷售重新陷入負增長，下滑3.5%。不過，華爾街分析師給梅西百貨指出了一條明路：變成TJX (NYSE: TJX )。
TJX憑什麼？就憑過去逾十年，它甚至遠遠跑贏了公認的零售牛股開市客(NASDAQ: COST )（Costco）。
憑藉著715億美元的市值，它現在已經是美國最大的服裝零售公司。
傳統零售業中的一朵“奇葩”
這家公司的歷史可以追溯到1970年代。TJX最初是兩家出售低價服裝和家具的商店TJ Maxx，連鎖店的母公司在1980年代進行了重組，由此成立了一家名為TJX的新公司。
TJX的發展歷史有兩個關鍵節點，一是1995年收購了其最大的競爭對手、當時的第二大折扣零售商Marshalls，並成功進行了整合；二是2008年從一家處理尾貨的公司變成銷售當季商品的平價百貨公司。
發展到現在，TJX旗下有多條產品線，其中美國的TJ Maxx和Marshalls（在財務報表上合併為Marmaxx）佔據營收大頭，淨銷售額佔比超過60%；家居產品線HomeGoods次之，佔比15%；加拿大TJX和歐洲、澳大利亞TJX國際則分別佔10%和14%。
在截至今年2月2日的2019財年中，TJX淨銷售額同比增長8.7%至389.73億美元，已經連續數十年實現銷售增長；而且同店銷售已經連續23年保持增長。在傳統零售業逐漸走向式微的環境下，這樣的業績表現使得TJX脫穎而出。
最新一個季度，TJX整體同店銷售增長4%，而且這還是在去年同期已經實現了7%的增長基礎上達成的。自從去年三季度以來，該公司的累積同店銷售增長了11%。和過去幾年季度一樣，公司管理層仍然將增長歸因於門店的流量增加。反觀同行，門店客流下滑一直是困擾它們的棘手難題。
而且，在大量零售商都在關閉門店之際，該季度TJX還將其零售空間擴大了4%。截至11月2日，TJX在全球擁有4519家門店，預計本財年還將增開近240家門店。
TJX 商業模式的“靈魂”
TJX是怎麼做到的？關鍵是，給顧客提供尋寶式的購買體驗。
試想想，在偌大的商店裡，你在眾多的商品中淘到了一件原價250美元，現價只需要80美元，而且覬覦已久的Calvin Klein外套，你能忍住不剁手嗎？能抵擋下次還來尋寶的誘惑和樂趣嗎？
這就是TJX客戶的寫照。TJX的目標客戶是那些25至50歲的中產階級及以上的女性，他們既注重時尚，對價格也敏感。此外，它對年輕一代也同樣具有吸引力。
將數量有限、對消費者有吸引力的商品擺在門店裡，並且以低於一些正價零售商20%-60%的價格出售，就是TJX的業務模式。看起來很簡單，但實際執行卻殊為不易。TJX也拒絕讓現任高管接受采訪，透露其執行策略的方法。不過外界還是從公司的前高管和相關業務人士身上找到了一些蛛絲馬跡。
買手是TJX 的“靈魂”所在。TJX旗下有1000多名買手，他們能夠從全球1.8萬多家供應商那裡拿貨。每個買手手上都持有數百萬美元，有權當場決定訂單的規模，而不是像多數百貨公司那樣，需要幾個時期的時間來審核並且批准訂單。
擁有這樣的決定權，就意味著買手需要嚴格甄選並且培訓。TJX內部有設立TJX大學，來培訓買手怎麼去從品牌、時尚、質量和價格來評估一件商品。根據外媒的披露，新買手在前三年都會由培訓師陪同，在全球各地進行採購。
高效的供應鏈則保證了快速出貨。TJX多數的貨源都來自於生產商，還有部分供應商會專門為TJX生產商品，門店一周會收到幾次送貨，確保產品流的持續，以吸引顧客。而且TJX也不會購買全部的顏色和款式，讓顧客有一種“過了這村就沒這店”的緊迫感。
TJX 一般也不會打折或者做促銷，所以顧客也不會等到以後更便宜了再買。如果商品在一個月內未售出，TJX會將其移至清倉架，多數商品會在減價一到兩次之後賣出。根據瑞銀的統計，TJX平均25日就能將一件商品賣出，而梅西百貨和科爾士這樣的百貨公司所需時間是它的四倍。
這樣的商業模式使得TJX在零售業凋零的時代成為一家“寶藏零售商”。也難怪其股價一路走高，華爾街紛紛看好了。
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